Il Mansionario – “Job Description”
6 Settembre 2017

Puo’ capitare di essere chiamati da una societa’ di Head Hunter con lo scopo primario di rilanciare un’azienda che sta vivendo una fase di crisi magari non tanto da un punto di vista finanziario , quanto dalla perdita della quota di mercato nel proprio mercato di riferimento.

Come rilanciare il business di un’azienda

Puo’ capitare di essere chiamati da una societa’ di Head Hunter con lo scopo primario di rilanciare un’azienda che sta vivendo una fase di crisi magari non tanto da un punto di vista finanziario , quanto dalla perdita della quota di mercato nel proprio mercato di riferimento. In questo caso specifico, la prima cosa che un Manager dovrebbe fare è quella di analizzare nel dettaglio l’ “AS IS” dell’azienda ( la sua attuale organizzazione in tutte le sue funzioni) ,quali modalita’ usa per distribuire i propri prodotti e servizi , quali sono quelli piu’ profittevoli per l’azienda e quali meno, valutando l’attuale gamma prodotti o servizi, se ci sono margini di integrazione con dei nuovi, verificare se l’area Sales e’ sufficientemente presidiata e da chi , se ci sono delle aree geografiche trascurate e che si possono sviluppare, se il mercato in cui si opera offre nicchie di inserimento per nuove opportunita’ di business. Una volta che si ha la situazione ben chiara di come sino ad oggi quest’azienda ha operato nel mercato , si puo’ iniziare la fase di rilancio della stessa attivando man mano azioni di intervento nelle seguenti possibili modalita’:

Ipotesi di azienda produttrice :
(Ampliamento della gamma con l’inserimento di prodotti innovativi in nuovi mercati)

  • Analisi finanziaria per valutare possibili margini di manovra per avviare un processo di innovazione per la creazione di nuovi prodotti in nuovi mercati sia in Italia che all’estero.
    Nel caso ci sia poca disponibilita’ liquida , valutare tra le varie ipotesi che sono offerte dal mercato finanziario, un “Project financing” anche mediante investitori privati.
  • Fare un piano a 3/5 anni di sviluppo ipotizzando i flussi di cassa aggiuntivi che potrebbero aggiungersi agli attuali, derivanti da tale azione
  • Valutare in termini di Marketing se ci sono le premesse di mercato circa la soddisfazione del bisogno del cliente in quel dato mercato, testando una prototipazione del nuovo prodotto da lanciare, e , solo se i risultati su un campione di clienti significativo sara’ positivo , proseguire nelle fasi successive
  • Avviare l’inserimento di nuove risorse commerciali e Manager di linea, che dovranno seguire i nuovi prodotti immessi nei nuovi mercati ( valutando magari la creazione di una nuova Business Unit )
  • Fare un piano di di Marketing che divulghi nella maniera piu’ rapida possibile l’immissione di questi nuovi prodotti nel mercato a supporto dell’azione diretta commerciale
  • Inserire dei KPI per valutare l’effettivo impatto dell’azione intrapresa sia in termini di “revenue “rispetto al budget preventivo realizzato, che di marginalita’ conseguite . La monitorizzazione dei KPI dovra’ essere costante nel tempo .

Ipotesi di azienda commerciale

Le azioni da attuare sono similari al caso delle aziende produttrici , si differenziano nella fase iniziale : invece di progettare un nuovo prodotto, si valutano nuovi prodotti da rappresentare realizzate da aziende innovative ( avviando una fase di “scouting” di possibili nuovi produttori), testarli su un campione di clienti e anche in questo caso, se i risultati sono positivi avviare la fase operativa nei successivi punti ( come da precedente descrizione).

Ipotesi di azienda di servizi

In questo caso bisogna far emergere tra i propri clienti e in quelli potenziali , quali bisogni sino ad oggi la propria azienda non è riuscita a soddisfare in termini di servizio erogato . Anche in questa tipologia di azienda la cosa importante è formulare un tipo di servizio innovativo nel suo genere , che abbia caratteristiche di unicita’ rispetto all’offerta della concorrenza . Non fate l’errore di ridurre tutto al solo problema del” prezzo “. Nella mia esperienza professionale ho appurato che se i servizi sono di un certo livello , il cliente è disposto a pagare un “ premium price” poiche’ non lo trova da altre parti.

Nei tre casi esposti il denominatore comune è quello di attivarsi nella ricerca innanzitutto dei bisogni dei clienti che non sempre vengono manifestati apertamente, ma si devono in qualche modo far emergere : visitando la clientela direttamente e intervistarli in modo appropriato , oppure , nella propria “Costumer Satisfaction” inserire una domanda specifica volta a far emergere tale aspetto; in base ai dati raccolti, si hanno pertanto le informazioni preziose che possono orientare l’azienda a quali tipi di nuovi servizi la propria clientela necessita.

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